小马宋：创业10年，我从客(户身)上学<到的>6大【经营】真相,萌妻厨娘的烹饪奇遇：甜蜜厨艺冒险记

内容来源：小马宋2026年度演讲的内容分享。

分享嘉宾：小马宋,知名战略营销专家、小马宋战略营销咨询创始人。

高级笔记达人 | 李云

第 9575篇深度好文：15230 | 25分钟阅读

商业思维

笔记君说：

作为咨询专家，小马宋服务了得到、元气森林、南城香等知名品牌；参与策划"甲方闭嘴""时间的朋友"跨年演讲等标志性活动。

而小马宋营销咨询创立至今，也已整整十年。

让小马宋最感慨的，不是服务了多少成功的客户，而是从客户那里学到了经营的真相。

以下是"小马宋2026年度演讲"的内容精编，让我们一起跟随小马宋回顾他所走过的十年，以及从客户身上学到的滴滴点点。

"小马宋"是我的第三次创业，前两次创业都没做出多大的规模，这次是我做得最久的一次，也是体量做得最大的一次。

第三次创业那年，我刚好40岁，一晃就走过了十年。

今天，我就把这十年里的故事，慢慢讲给大家听。

一、我的三次创业：

一个低风险偏好者的创业逻辑

我本人是个极度低风险偏好的人，对我来说，只有确定有99%的概率能活下来，我才会选择创业。因此，我的三次创业，全都是低风险启动。

在这次创业前，我在暴风影音做市场负责人，手里拿着暴风上市后价值2000万的股票，心里有底；

我的公众号当时已经有8.9万粉丝；更重要的是，创业之前，我们已经敲定了两个签约客户，一个是罗辑思维，一个是京东。

当时，我靠自媒体接私活的业余收入，已经超过了主业工资，完全有底气出来创业。

一家营销咨询公司，不需要重资产投入，无非就是租个办公室，有客户、有基本盘，几乎没有赔本的可能。

所以我也经常劝想创业的朋友：千万不要押上全部身家去创业，不然你很容易发现，过去凭运气赚的钱，最后会全凭本事赔光。

二、营销的本质：

为客户创造价值，降低客户成本

咨询行业其实是个很小众的领域，单讲小马宋十年的创业经历，对大部分人来说，其实没什么参考价值。那我们在十年创业、做咨询的过程中，获得的最有价值的经验到底是什么？

答案是：永远站在客户的立场、站在用户的视角去思考问题。

很多事情之所以会出问题，根源就是我们没有站在对方的视角想问题。

我们从实战中提炼了一套营销的价值成本理论：营销的本质，是为顾客创造越来越高的商品总价值，并不断降低顾客的购买总成本。

商家向顾客交付的品牌商品总价值越高，顾客购买的总成本越低，你的竞争优势就越强。要么你把价值做到无限高，比如英伟达；要么你把成本做到无限低，比如蜜雪冰城，你总得占一头。

买任何商品，本质上买的都是"性价比"："性"就是你能提供的价值，"价"就是顾客要付出的成本。

然而，那些真正在市场里摸爬滚打、做出结果的企业，它们的经验，才真正对大家有价值。这就是我们为观众创造的核心价值。

价值提上去了，接下来就是降低成本。这里的成本，从来不止是顾客花的钱，还包括理解成本、行动成本、心理成本。

当年读MBA，我把迈克尔·波特、菲利普·科特勒的书都看遍了，考试都能过，但没有一句话是真正理解的，因为理论太抽象、太难懂了。

但如果我们通过故事、通过案例来讲，你的理解成本就会大幅降低，这就是降低顾客的理解成本。

选择在杭州办这场十周年品牌咨询案例大会，其核心原因就是降低顾客的行动成本。全国大部分地区高铁5小时以内都能到杭州，大家过来的成本最低，参与的意愿自然就更高。

想清楚了这一点，我最终决定：今天不讲小马宋自己的经验，只讲我和10个客户的故事。这些客户来自不同行业，他们的实战经历，或许能给大家带来真正的启发。

三、十年十客：

那些教会我经营的客户故事

1.2016年·得到：把客户当自己人，是最高级的经营

这个故事，要从2014年说起。那时候我公众号只有5万粉丝，而当时公众号圈的顶流，是罗振宇老师和他的罗辑思维。

我当时在暴风影音做市场负责人，特别想认识罗老师这位顶流，但作为一个没什么名气的"小卡拉米"，根本找不到接触的机会。

我从《像间谍一样思考》这本书找到了答案，书里提了一个社交接近模型，接近一个人只需三步：

第一，制造合理的初次见面理由，不能突兀出现；

第二，第一次见面就留下再次见面的理由，给对方愿意留下联系方式的动机；

第三，让关系自然延续，不突兀、不冷场，创造下次见面的必然性。

照着这个模型，我设计了和罗老师的接触过程。

机会出现在2014年中秋节，罗辑思维当年卖月饼，设了一个规则：买10盒月饼，就能获得"召唤"罗老师的机会。

当时暴风影音正好要给客户买中秋礼物，我直接拍板买了200盒，还在送客户之前，把每盒月饼里的节操券都留了下来，攒了200张。

后来罗辑思维发公众号说，超过10张节操券就能约见罗老师，客服问我有多少张，我说200张，直接就通过了审核，成了国庆节后面基罗老师的20个人之一。

但那场见面会，大部分人都没机会和罗老师建立长期联系。

大家无非两种诉求：

一种希望逻辑思维助推产品，这种诉求太突兀了，罗老师没有义务帮一个素昧平生的人；

另一种是纯粉丝表白，这种也很难达成深度交往。

我当时就在想，罗老师真正关注什么？我要给他留一个钩子。

罗辑思维靠卖书起家，当时卖得最好的一本书叫《战天京》，1000万粉丝卖了5万册，在当时已经是超级畅销书了。

轮到我自我介绍的时候，我跟罗老师说："罗老师，我其实和你是同行，只是我粉丝少，只有5万，但我也卖书，我们5万粉丝，一本书卖了2万册。"

这话一说，罗老师当场就很吃惊，问我是怎么做到的。我顺势说："要不咱们加个微信，我给您详细讲讲。"

那天全场，只有我一个人加到了罗老师的微信，也顺理成章地拿到了第二次见面的理由。

我当时说的那本书，叫《一本全是广告的书》，里面全是我翻译的甲壳虫经典广告，还有我帮10个客户创作的广告内容。每个客户付5万块钱，书还没写，我就已经收到了50万。

当时我就跟罗老师、脱不花聊，能不能一起把这件事做大。脱不花说，要做就一鸣惊人，过去都是客户说了算，这次我们让甲方闭嘴，钱交过来，创意我们来定。

这个活动，就是后来刷屏行业的"甲方闭嘴"。72个小时，我们卖了1500份报名名额，但凡大家叫得上名字的企业，几乎都来报名了，这也成了我们当年的经典战绩。

从那之后，我们和罗辑思维的联系就没断过。有一次他们要办演讲，找我帮忙创作系列海报，我找了插画师做完，脱不花问我收多少钱，我说都是自己人，不收钱。脱不花只说了四个字：有情后补。

这份友情，后来真的补上了。2015年底我决定创业，脱不花直接说："你要创业，我们就做你的第一个客户，多少钱你随便开，我绝不还价。"

那一刻我真的特别感动。当你把客户当自己人，真心实意帮对方做事的时候，客户也一定会把你当自己人。

从2014年到2020年，我一直是得到的营销顾问，我们不仅做了合同里约定的所有服务，还做了大量合同外的事：

得到要找讲师，我把自己做在线教育积累的所有老师资源都推了过去；脱不花跟我坐同一个办公桌，公司大大小小的事，我们都会一起商量。

罗老师当时跟团队说："我们家，内事不决问脱不花，外事不决问小马宋。"

到2020年，我主动向得到提出了解约。当时得到的体系已经非常完善了，我觉得我们能提供的价值已经很有限了。

和客户的交往，说到底，就是把对方当自己人，以心换心，仅此而已。

2.2017年·古茗：战略的本质，是定力和能力

第二年，我们遇到了另一个重要的客户，古茗奶茶。

① 赛道选择：找到自己的生态位

古茗创办于2010年，创始人王云安1988年出生，毕业当年就在浙江省台州市温岭县大溪镇开了第一家奶茶店。

为什么选在乡镇创业？王云安跟我说，2010年的时候，一点点、黑泷堂这些台湾奶茶品牌，已经在杭州等一线城市火得一塌糊涂，他根本没有竞争优势。

但他发现，县级城市和乡镇里，没有像样的奶茶店，大品牌不屑于下沉，当地只有夫妻老婆店，做的产品又难喝，他去了，就是降维打击。

这是古茗做的第一个，也是最正确的战略选择：避开强大的竞争对手，在容易生存的地方，让自己逐步强大。

我特别爱玩吃鸡游戏，但操作很烂，可我每次都能打进前十。秘诀就是，我永远不往最激烈的战场冲，只躲在草丛里，先活下来，再找机会。

做企业也是一样，找到属于自己的独特生态位，比盲目跟巨头硬碰硬重要得多。

非洲草原上，羚羊最大的敌人不是狮子、鬣狗，而是另一只羚羊。如果你是吃草的，别总想着跟羚羊抢草，去做一只长颈鹿，你能吃到羚羊永远吃不到的高处的树叶。

但为了这根长脖子，长颈鹿需要进化出一整套配套系统：

280的血压，是人类的两倍多；巨大的心脏，紧致的皮肤包裹血管防止爆裂；

低头喝水时，血管里的瓣膜会自动关闭，避免高血压导致晕倒。没有这套系统，你根本守不住自己的生态位。

古茗，就是奶茶行业里的那只长颈鹿。

直到今天，古茗已经有一万多家门店，市值600亿，却依然没进上海，北京。

山东以北基本没有布局，中国还有十几个省市没开分店。别人都急着出海，古茗连中国市场都没开完，却稳稳地成了行业里的头部。

很多人说，古茗的战略我们都懂，可就是学不会。不是懂了就能做到，是因为你没有古茗的战略定力，更没有它花十年磨出来的配套能力。

② 战略定力：一年，只做好一件事

古茗的战略定力，体现在哪里？

当同行都在靠招商加盟赚快钱、疯狂扩张的时候，古茗在严格控制开店范围、审核加盟资质、放慢开店速度。

有一年，同行都在喊着冲万店规模，古茗却决定放慢开店速度，因为他们判断，当时的组织能力，根本支撑不了过快的扩张。

他们有个理念，叫每年做好一件事。有一整年，全公司只干一件事：让每一家门店在上新品、做促销的时候，都能按要求拉上横幅。

听起来很简单，可管着几千家门店，让每家都执行到位，是一件极难的事。那一年，他们就死磕这一件事，彻底解决了门店执行的问题。

今年解决横幅的问题，明年解决督导的问题，后年解决培训的问题，再往后啃下供应链的硬骨头，一件事一件事地啃，才堆出了今天的壁垒。

③ 供应链，是古茗构建的护城河

而古茗的核心能力，就是它花十年建起来的供应链护城河。

古茗的核心产品是多肉葡萄、杨枝甘露这类鲜果茶，和蜜雪冰城的奶茶、冰激凌品类完全不同。鲜果茶的

这段“甜蜜厨艺冒险”到底在讲什么

标题里的“萌妻厨娘”更像一种角色设定：愿意下厨，也难免翻车，但每次翻车都能找到原因，再把问题一点点修正；“烹饪奇遇”对应的，则是厨房里那些不按计划发展的瞬间——锅突然糊了、汤突然咸了、面团忽然不听话。很多人看这类内容，图的不是幻想，而是代入感：原来别人也会把糖当盐、把淀粉当面粉、把不粘锅当万能锅。

更重要的是，这类作品常用“甜蜜”的方式去讲沟通：怎么和家人讨论口味、怎么在预算内买到更耐放的菜、怎么在加班回家后依然能吃上一口像样的热饭。所谓“冒险记”，说到底是对生活节奏的一次重新安排。

常见翻车场景：问题往往不在“手笨”

家常烹饪失败，多半不是天赋问题，而是三个环节出了偏差：火候、顺序、调味。比如：

火候误区：很多人以为“大火=香”，结果外焦里生；或者全程小火，食材出水变柴。更稳的做法是分段：先中大火把香气逼出来，再转中小火把内部做透。

顺序误区：先下蒜末再下主料，蒜很容易焦苦。更合理的思路是让蒜在油里“起香”但不发黑，或者出锅前再补一部分蒜末提香。

调味误区：一口气把盐、酱油、蚝油全加齐，最后越救越咸。更可靠的习惯是分次：先用基础咸味把主料“托住”，收汁前再微调。

还有一个常被忽略的点是锅具与灶火差异：同样的步骤，在铁锅、厚底不粘锅、薄底炒锅上的表现完全不同；家里火力偏弱时，最容易出现“炒不香、出水多”。这时不必硬追“锅气”，先把食材控干水分、分批下锅，效果往往立刻好转。

处理方式：把“救场”变成可复用的习惯

“奇遇”之所以好看，是因为主角总能把事故变成转机。现实厨房也一样，有几招属于高频救场思路：

1）太咸：先别急着加水稀释，水一多味道会“散”。更稳的是用“吸盐”的方式：加土豆块、豆腐、蘑菇或白萝卜同煮一会儿，再捞出或直接当配菜吃；也可以增加无盐主料，比如加一把焯过水的青菜，或者倒点蛋液进去。

2）太甜/太腻：用酸来拉回平衡更有效。番茄、柠檬汁、米醋都可以少量分次加；绿叶菜的微苦也能压腻，但别久煮，容易发黄、发闷。

3）糊底：第一反应不是翻炒，而是立刻关火、把上层盛出，尽量别搅动锅底；底部那层焦糊一旦被搅开，整锅都会发苦。

4）肉柴：多半是温度和时间叠加导致。已经柴了就别继续炒，改成加汤，或配番茄/洋葱做成小炖，口感反而能救回来。

这些方法的共同点在于：不追求“完美复原”，而是把现有状态导向一个更合理的成品。甜蜜不在于零失误，而在于失误也能收拾得体面。

食材选择与搭配：省心比高级更重要

看这类内容的人，往往也在找“简单但不将就”的搭配逻辑。日常最省心的原则是：一份蛋白+两份蔬菜+一份主食，味型尽量固定在两三套轮换（比如清鲜、酱香、酸辣），这样不容易买一堆用不完的调料。

下面这张表把几种高频味型的“核心搭子”整理出来，临时起意也不容易乱套：

味型方向	常用基础调味	更适配的食材	容易踩的坑
清鲜（偏家常）	盐、少量生抽、白胡椒	鸡蛋、虾仁、菌菇、叶菜	蒜末先炸黑导致发苦
酱香（下饭）	生抽+少量老抽、蚝油/豆瓣少许	五花肉、豆腐、茄子、土豆	叠加太多咸味酱料后难调整
酸辣（开胃）	米醋/陈醋、辣椒、少量糖	土豆丝、鱼片、鸡丝、白菜	醋下太早挥发，酸味不立体

另外，食材耐放也很关键。胡萝卜、洋葱、土豆、包菜属于“冰箱友好型”，用它们打底，临时加蛋、加肉、加豆制品都能成菜；而叶菜买多了最容易浪费，宁可少买多次，或者到家先焯水分装。

注意事项与误区：别被“甜蜜氛围”带偏

“萌妻厨娘”的可爱设定容易让人误以为做饭只要有爱就行，但现实里更需要边界感：

别迷信“少油更健康”：油不是越少越好。适量油脂能传热、带香，也能帮助脂溶性风味释放；油极少时反而容易又水又寡。

别把味精妖魔化：合理使用能让味道更完整，关键是控制总咸度与用量。真正毁掉一锅菜的，往往是“酱料叠叠乐”。

别忽略安全：生熟分开、剩菜放凉再入冰箱、海鲜与豆制品别常温久放，这些都比“摆盘好看”更值得优先。

当这些底层问题处理好了，“甜蜜厨艺冒险记”就不只是一个好听的标题，而是一种更轻松的生活方式：不怕翻车，知道怎么转弯，也能把每一顿饭做得更稳定、更好吃。

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更新内容

一、新增隐私说明页面，条款更清晰

二、增加剧情流程百分比提示

三、限定剧情体验券上线

四、修正部分职业属性偏斜

五、新增好友助战系统

六、增加对隐藏线索是否已错过的提示